Markt und Wettbewerb

Auf dem Markt trifft (Ihr) Angebot auf Nachfrage. Sich mit dieser Nachfrage intensiv zu beschäftigen ist essentiell für Ihren Geschäftserfolg. Ihr Produkt (oder Ihre Dienstleistung) auf die Kundenbedürfnisse abzustimmen, entscheidet letztendlich über Erfolg oder Misserfolg, denn nur wenn Ihr Produkt einen Mehrwert gegenüber Konkurrenzangboten hat, stellt es eine attraktive Alternative am Markt dar. Aus diesem Grund sollten Sie sich ausgiebig mit Markt und Wettbewerb beschäftigen.

Marktgröße und Marktwachstum
Ihre Geschäftsidee muss auf einen ausreichend großen Markt abzielen und dieser Markt muss ebenso Potential bieten. Die Größe des Marktes sollten Sie hinsichtlich Mengeneinheiten, Kunden und Gesamtumsatz bewerten. Nur wenn der Markt eine attrative Größe bietet, lohnt es sich für Sie, dort Produkte anzubieten.

Ihre Unternehmensgründung kann nur dann erfolgreich werden, wenn auch das Wachstum des Marktes gewährleistet ist. Heutzutage noch in die Produktion von VHS-Videokassten einzusteigen wird wohl eher nicht erfolgsversprechend sein – dieser Markt wächst nicht mehr.

Nutzen Sie für diese Analysen sämtliche verfügbaren Datenquellen. Es gibt heutzutage bereits (zum Teil kostenpflichtige) Anbieter im Internet wie zum Beispiel www.statista.de, aber auch das Angebot des Statistischen Bundesamtes (www.destatis.de) hält bereits viele nützliche Informationen bereit. Außerdem können Sie auf Marktstudien (z.B. www.gfk.com, www.nielsen.com), (Fach-)literatur, IHK, Kammer, Verbände zurückgreifen.

Ausgehend von einer soliden Datenbasis werden Sie oftmal Schätzungen anstellen müssen. Achten Sie darauf, dass Ihre Schätzungen auch für Außenstehende nachvollziehbar bleiben.

Marktsegmentierung
Auf Basis der Einschätzung der Größe und des Potentials des Marktes grenzen Sie nun Ihre Zielgruppe, Ihren Marktanteil, Ihren Absatz, Umsatz und Gewinn ein. Die Segmentierung des Marktes richtet sich stark nach Ihrer Geschäftsidee. Allgemeine Kriterien zur Segmentierung könnten geografischer (Weltmarkt, Europa, Deutschland, Stadt, Stadtteil) und demografischer (Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf) Natur sein. Schätzen Sie an dieser Stelle Ihr Umsatzpotential für einen Zeitraum.

Wettbewerb/Konkurrenz

Schließlich sollten Sie sich ein Bild über Ihre Konkurrenz machen. Falls Sie glauben, zu Ihrer Geschäftsidee gibt es kein Wettbewerb und keine Konkurrenzangebote und Ihr Produkt (oder Dienstleistung) ist einzigartig, so liegen sehr wahrscheinlich falsch.

Identifizieren Sie Ihre Wettbewerber und bewerten Sie sie nach gleichen Kriterien. Je nach Branche und Geschäftsidee können dies völlig unterschiedliche Kriterien sein. Allgemeine Kriterien könnten Absatz, Umsatz, Gewinn, Produktpreise, Zielgruppen und Vertriebskanäle sein. Bei Internetgeschäftsideen beispielsweise aber auch speziellere wie Anzahl registrierte Nutzer, Page-Rank, Alexa-Rank, Seitwert.de, Anzahl Backlinks und vieles mehr – hier kommt es wie gesagt oft auf Idee, Branche und Umfeld an. Erarbeiten Sie unbedingt Stärken und Schwächen der Wettbewerber, dadurch können Sie die Schwächen Ihrer Geschäftsidee offenlegen und sich überlegen, wie Sie diesen Schwächen begegnen können.

In jedem Fall hilft Ihnen eine gründliche Konkurrenzanalyse dabei, Ihre Idee zu prüfen und zu verfeinern. Sie bekommen ein Gefühl für den Markt und oftmals können Sie in dieser Phase Ihre Idee und Ihr Produkt dahingehend verfeinern und positionieren, dass es wirklich einen Mehrwert gegenüber der Konkurrenz bietet.

Alleinstellungsmerkmal (Unique Selling Proposition) / Positionierung gegenüber der Konkurrenz
Die vorangeganenen Abschnitte zum Markt und Wettbewerb helfen Ihnen dabei, Alleinstellungsmerkmale für Ihr Produkt (oder Ihre Dienstleistung) zu finden. Fragen Sie sich nun, warum ein Kunde genau Ihr Produkt (oder Ihre Dienstleistung) kaufen oder in Anspruch nehmen soll?

Es ist oft so, dass lediglich kleine Änderungen an bestehenden Geschäftsmodellen ausreichen, um einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen. Beispielsweise mehr Kundenservice und –support in einem Bereich, der normalerweise keinen oder nur wenig Service und Support bietet. Oder nehmen wir IKEA, die dadurch, dass sie die Kunden seit den 60er Jahren die Möbelstücke selber zusammenbauen lassen, die Produkte viel günstiger anbieten können.

Bedenken Sie, die beste Werbung ist und bleibt Mundpropaganda. Persönliche Empfehlung von einem Freund oder Bekannten. Nur wenn der Mehrwert Ihres Produktes (oder Ihre Dienstleistung) einfach zu verstehen, leicht zu merken und weiterzuerzählen ist, werden Sie langfristig Erfolg haben.

Ihr nächster Abschnitt im Businessplan sollte Marketing und Vertrieb sein.