Marketing und Vertrieb

Für Ihre Unternehmensgründung ist Marketing und Vertrieb enorm wichtig. Aus diesem Grund sollten Sie auch im Businessplan aufzeigen, dass Sie ein stimmiges Konzept haben, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten und zu vertreiben.

Marketing(-mix)

Die vier Säulen des Marketing-Mixes sind Produktpolitik, Preispolitik, Distributionspolitik und Kommunikationspolitik – im Englischen auch die vier Ps genannt: Product, Price, Place, Promotion. Sie sollten sich mit jedem einzelnen Punkt auseinandersetzen:

Produktpolitik (Product)
Wie schon mehrmals erwähnt, stellt Ihr Produkt (oder Ihre Dienstleistung) das Herz Ihres Unternehmens dar – mit ihm steht oder fällt alles. Sie haben sich in den vorherigen Abschnitten des Businessplans mit dem Markt, den Wünschen und Bedürfnissen Ihrer Kunden sowie mit den Alleinstellungsmerkmalen Ihres Produktes (oder Ihrer Dienstleistung) auseinandergesetzt. Im Rahmen der Produktpolitik gilt es nun, Ihr Produkt (oder Ihre Dienstleistung) auf genau diese Faktoren hin zu überprüfen, zu verfeinern und anzupassen. Gerade wenn Sie auf mehrere Zielgruppensegmente abzielen, müssen Sie sich überlegen, ob Sie für alle ein Produkt, oder Variationen und/oder Kombinationen für die verschiedenen Zielgruppensegmente anbieten. Neben dieser Sortimentsplanung sollten Sie sich aber auch mit Qualität, Service und Support, Verpackung und Produktgestaltung auseinandersetzen.

Preispolitik (Price)
Der Preis für Ihr Produkt (oder Ihre Dienstleistung) sollte sich in allererster Linie nach dem Markt richten, also nach Ihren potentiellen Kunden und dem Wettbewerb. Sind Ihre potentiellen Kunden nicht bereit, den Preis für Ihr Produkt (oder Ihre Dienstleistung) zu zahlen, so wird Ihre Gründung höchstwahrscheinlich nicht erfolgreich sein. Auch hier wieder richtet sich der erzielbare Preis für Ihr Produkt vor allem nach dem Zusatznutzen gegenüber Konkurrenzangeboten. In Gesprächen mit potentiellen Kunden können Sie herausfinden, ob Ihre Preisvorstellung realistisch ist, oder ob Mehrwert für den Kunden und Ihre Preisvorstellung nicht zusammenpassen. In zweiter Linie sollten Sie die Kosten im Blick haben. Wenn Ihr Preis die Kosten mittel- bis langfristig nicht deckt, sollten Sie besser nicht gründen. Grundsätzlich gibt es zwei Preisstrategien: Die Penetrationsstrategie und die Abschöpfungsstrategie. Bei der Penetrationsstrategie setzen Sie für Ihr Produkt einen niedrigen Preis an, um den Markt schnell zu durchdringen. Bei der Abschöpfungsstrategie setzen Sie einen hohen Preis an, um einen möglichst hohen Ertrag zu erzielen. Bei dieser Entscheidung spielen Innovationsgrad Ihres Produktes, aber auch Konkurrenzsituation eine große Rolle.

Distributionspolitik (Place)
Auf welchem Weg gelangen Ihre Produkte (oder Ihre Dienstleistungen) zum Kunden? Haben Sie ein erklärungsbedürftiges Produkt, haben Sie viele oder eher wenige Kunden, sind es Privatpersonen (B2C) oder Geschäftskunden (B2B), wie oft braucht der Kunde Ihr Produkt, wie und wo ist es für den Kunden am angenehmsten, es zu kaufen? Inwieweit ist Ihr Produkt lager- und transportfähig? Brauchen Sie für Ihr Produkt eine eigene Verkaufstätte, Niederlassung, Ladenlokal, wird es am Telefon oder über das Internet verkauft? Gibt es starke Vertriebspartner und Vertriebskanäle die genutzt werden können? Welche indirekten Vertriebskanäle über Groß- und/oder Einzelhandel können genutzt werden? Hier sollten Sie vor allem die Kosten im Auge behalten. Die monatliche Miete für ein Ladenlokal muss erstmal wieder reingeholt werden, wohingegen die Erstellung und der Betrieb eines Online-Shops im Vergleich dazu relativ günstiger und erst einmal risikoloser ist.

Kommunikationspolitik (Promotion)
Damit Ihr Produkt (oder Ihre Dienstleistung) gekauft werden kann, müssen die potentiellen Kunden davon Kenntnis erlangen. Sie haben jetzt bereits für Ihr Produkt Alleinstellungsmerkmale, also Mehrwert bzw. Zusatznutzen gegenüber Konkurrenzangeboten, erarbeitet. Nun gilt es, genau diesen Zusatznutzen prägnant zu beschreiben und zu bewerben. Es gibt dazu unzählige Möglichkeiten. Je nach Geschäftsidee und Zielmarkt kommen dann aber wiederum nur ausgewählte Kommunikationsmaßnahmen in Frage. Einige verkaufsfördernde Maßnahmen könnten sein:

  • Prospekte, Flyer verteilen, auf Plakaten werben
  • Anzeigen schalten, bzw. redaktionelle Beiträge initiieren in Zeitungen, Zeitschriften, Fachzeitschriften
  • Potentielle Kunden per Brief aufmerksam machen oder anrufen
  • Teilnahme an Austellungen und Messen
  • Im Falle eines Ladenlokals Aufsteller an strategisch wichtigen (Straßen-)ecken
  • Erstellung einer Website
  • Online Werbung: Bannerwerbung oder Buchung von relevanten Schlagworten bei Google AdWords

Schließlich sollte in diesem Abschnitt Ihre Businessplan ersichtlich werden, wieviel Absatz (Stück) und Umsatz (EUR) Sie in welchem Zeitraum erreichen möchten, und welche Kosten damit verbunden sind.

Der nächste Abschnitt Ihres Businessplans sollte die Unternehmensorganisation behandeln.